SFA（営業支援システム）とは？SFAの基礎知識と活用方法をご紹介

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。

営業部門のメンバー行動、商談の進捗状況とその結果を見える化し、営業の生産性向上や業務改善を実現するためのツールです。

次のセクションでは、SFAを活用することで何が実現できるのかを見ていきましょう。

SFAを活用することで、以下のようなことが実現できます。

• 顧客情報を一元化にし、リアルタイム更新を図ります。常に更新されることより、最新の顧客情報を元に営業活動を実現できます。
• 一人ひとりの営業活動と進捗を、リアルタイムに把握ができます。したがって、営業プロセスに沿った適切なアドバイスおよび必要な支援を行えます。
• 優秀な営業のノウハウを蓄積し、チーム内で経験や知見を共有できます。経験や知見をもとに、営業チーム全体のパフォーマンス向上に繋げることが可能です。

SFAには、大きく分けて３つの機能があります。その機能は、顧客管理機能、案件管理機能、行動管理機能です。このセクションでは、それぞれの機能について分かりやすく解説します。

顧客管理機能とは、企業名をはじめ、住所、電話番号、担当者、決裁者の情報などを管理するものです。

過去のやり取りの履歴なども記録できるため、担当者以外でも素早く顧客の情報を引き出し、対応できます。

案件管理機能とは、見込み顧客にアプローチを開始してから受注に至るまでのプロセスを管理する機能です。

営業活動の状況や課題をチーム内で共有することにより、担当者以外からもヒントを得て、受注につながる可能性が高まります。

行動管理機能では、営業担当者の行動の見える化を実現できます。訪問件数などをはじめとする数値や行動予定の見える化を図り、無駄を減らします。

営業活動における無駄の削減を図り、効率良く営業活動を行うために活用できます。

SFAとよく比較されるツールにCRM（顧客関係管理：Customer Relationship Management）があります。

本セクションでは、CRMの概要からSFAとの違いについてご紹介します。

CRM（顧客関係管理：Customer Relationship Management）とは、その名前の通り、顧客に関わる情報を一元管理します。蓄積した情報をもとに、マーケティング活動やカスタマーサポート、マネジメントを行うためのツールです。

このツールは、顧客との関係を良好に保ち、顧客の見える化を図り、マーケティング活動からサポートサービスまでの幅広い業務で活用されます。

CRMは、顧客との良好な関係を構築と維持を行います。CRMに対して、SFAは営業業務を組織化し、効率化を進めるツールです。

SFAとCRMには、目的の違いがありますが、最近では両者が一まとめにされることも多いのが現状です。現在提供されている多くのツールは、SFAとCRM両方の機能を有していることが多いです。

FAを活用するメリットとして、以下の３つが挙げられます。

日々の業務でSFAを用いることで、営業情報を蓄積し、営業活動に関する様々なデジタルデータを効率的に保存し、管理を実現できます。従来の紙ベースでの業務報告では、細かい所まで共有が図れず、リアルタイム更新が困難でした。

一方で、SFAはその点を改善します。たとえば多くのSFA製品は、クラウドサービスとして提供されています。したがって、モバイル端末機からも常にアクセスが可能で、操作ができます。社員の負担を可能な限り減らし、営業活動の見える化を実現します。

SFAを通じて見える化された情報をもとに、営業チームの管理者が的確な指示を行えます。また、受注案件、失注案件の要因を把握し、そのプロセスから学び、デジタルデータに基づいたアプローチを採用できます。結果、無駄のない、効率的な営業活動を実現することができるでしょう。

優秀な営業マンの異動や退職で失われてしまいがちな属人化した営業ノウハウ。またお客様への訪問記録や提案内容、商談情報といった顧客情報の共有を図るだけではなく、そこで得られた知見を、SFAを通じて組織全体で共有化できます。そして、それらのノウハウや知見をまとめあげ、自社の営業活動を標準化できます。

SFAの導入により、営業活動を通じて得られた知見やノウハウの共有を図れます。見える化を通じて、ノウハウを標準化し、会社の財産として活用することが可能です。

ここでは、SFAの具体的な活用方法ついてご紹介します。

SFAには、日々の営業活動に関するデジタルデータが保存されます。蓄積されたデジタルデータの分析を通じて、自社の強み・弱みが見えてきます。

そして今までの勘を頼りに立てていた目標を、デジタルデータに基づいて、科学的にそして適切な目標を設定ができます。

多くのSFA製品は、クラウドサービスとして提供されています。つまり、ＰＣだけではなくモバイル端末機からもでも常時アクセスが可能です。

常に接続できることで、営業担当者が顧客訪問の直前に、最新の状況を確認する使い方も実現できます。また、もし外出中にお客様から自社へお問い合わせがあった場合、その内容を確認し、回答を準備し、迅速な対応ができます。

SFAと基幹システム（以下 ERP）を連携させることで、売上や費用の実績、受注残などの情報と、SFA上に蓄積された案件情報と連携が図れます。

今まで分断されていた業務プロセスが繋がり、より高度な業績予測をはじめとするシミュレーションを行うことが可能です。

ここまで、SFAが持つ機能や活用方法について、ご紹介してきました。さらには、SFAを単体で活用するのではなく、企業の基幹システムであるERPとシステム同士の連携を通じたメリットについても解説してきました。

特にSFAとERPの双方のシステムが連携するメリットは、単なるデジタルデータ連携にとどまりません。

NTTデータ グローバルソリューションズは、SAP社が提供するERP「SAP S/4HANA Cloud」とSFA機能をもつ「SAP Sales Cloud」が連携するサービスを提供しています。本サービスにより、今まで分断していた業務プロセスが繋がり、営業プロセスと業務プロセスの高度な連携が、企業のDXを推進します。SAPソリューション同士の連携で、WebサービスなどのAPIを意識しない業務プロセス連携を可能にします。

ぜひ、そういったソリューションを活用して、データドリブン経営を実現していきませんか。