販売管理とは？ 販売管理業務が抱える課題とその解決策をご紹介

販売管理は、受注管理から仕入れ管理まで、多岐に渡り、企業の収益向上や業務効率化に不可欠な業務です。

今回のコラムでは、販売管理の業務フローやその目的、システムを活用した販売管理の効率化について分かりやすくご説明します。

販売管理とは、自社が提供しているものが、どれだけ売れたのか、もしくは使われたのかを管理する業務です。販売業務に関する書類や商品、お金の流れの全てを管理するのが販売管理です。

その業務には、受注から在庫の管理まで、以下のように大きく5つの業務に分けることができます。

受注管理では、見積・契約・受注の３つの業務を行います。

注文する商品の個数や期日に応じた見積金額を提示し、その内容に基づいて契約を締結。そして、契約内容に応じて注文を受け付けます。

受注管理の次に行うのが、受注した商品を出荷する出荷管理です。

出荷に必要な書類を作成し、受注した製品を出荷する手配をします。また納品伝票や受領証などを通じて、出荷した商品が納品されたことを確認します。

請求管理では、請求書の発行を行い、期日までに支払いがされることを確認します。

入金がされていない場合は、先方に入金を催促することも大切な業務の1つです。

在庫管理とは、自社の在庫数量を管理する業務です。

在庫に関する問い合わせを受けたときに素早く回答できなければ、営業活動に支障をきたす場合があります。販売管理部門では在庫管理を通じて、このような問い合わせに対応できる体制を構築する必要があります。

仕入管理とは、在庫管理で過不足を把握し、不足している商品を発注するプロセスです。

仕入管理を適切に行うことで、在庫量の最適化を図れます。

このように、販売管理の実際の仕事は５つの業務によって構成されています。では、次のセクションでは、販売管理を行う目的について見ていきましょう。

販売管理の目的は、大きく3つに分けられます。

販売管理は、販売業務に関する書類や商品、お金の流れの全てを管理することです。

適切な販売管理を通じて、損益の状況をはじめ、商品ごとの売上、企業の収益に直結する情報を素早く、正確に把握ができます。業務を通じて、収益確保や向上に向けた、対策を講じることも可能です。

販売管理には、社内外問わず多くの人間が関わるため、管理が煩雑になりがちです。

したがって、適切な販売管理を行うことで、全ての関係者が必要な情報を把握できるようになり、重複発注や発注の漏れといったミスを防ぐことができます。

業務の流れやプロセスを可視化することで、業務効率の向上やガバナンスの強化などの効果も期待できます。

適切な販売管理が実現すれば、見積書や請求書の提出など、顧客との書類のやり取りも円滑になります。結果、必要書類の抜け漏れや提出の遅れもなくすことが可能です。

こういったスムーズな業務を通じて、顧客や仕入先との信頼関係の構築をはじめ、顧客からの満足度の向上にも貢献します。

実際の販売管理では、以下のような課題を抱えている企業が多いのではないでしょうか。

• 業務効率が悪い
• データの正確性が低い
• コストがかかる

販売管理の業務は、複数の部署にまたがるため、情報の伝達や共有に時間がかかり、効率が悪くなる傾向があります。加えて、担当者が、それぞれ独自のやり方をして、引き継ぎが適切にできない場合なども考えられます。

さらに販売に関する情報が部署ごとに粒度や形式が異なり管理されているため、データの齟齬や最新のデータが見つからないという課題もあります。そして、バラバラに保管されているデータを統合し、利用できるように整理するためには、多くの時間と労力が必要です。

このような課題を解決するための1つとして、販売管理システムの導入が効果的です。

販売管理システムを利用することで、データの形式や粒度の違いといったデジタルデータの質の向上に期待ができます。そして、今までのように部署ごとに、バラバラに情報を管理するのではなく、一元管理された最新の情報に、全ての部署からアクセスが可能です。

また、システムを導入することで、業務や帳票の標準化を行い、属人化やブラックボックス化を防ぐこともできます。

SAP社では、販売管理ソリューションとして、「SAP Sales Cloud」を提供しています。

「SAP Sales Cloud」では、販売にかかる各プロセスを連携させ、情報をリアルタイムにどこからでもアクセスできるようにすることで情報の一元管理と業務効率化を実現します。

さらに、セールスフォースオートメーションや組み込み型セールスインテリジェンスが搭載されており、販売効率やトレンド、価格設定を分析して業務改善を進め、インテリジェントなレコメンデーションを通じて、販売管理の高度化を実現できます。

また、「SAP Sales Cloud」と、クラウド型のERPである「SAP S/4HANA Cloud」を連携させることにより、フロント業務とバックエンド業務の基幹業務のプロセスとデータの統合を可能にします。

このように、販売管理からさらなる価値を引き出し、リアルタイムのデータから得られた知見を経営に活用して、更なる成長を実現しませんか。