パイプライン管理とは？ パイプライン管理を行う目的と効率的な管理を実現するためには

パイプライン管理とは、営業活動における一連の業務フローを一つのパイプに見立て、分析や改善を行うマネジメント手法です。

本記事では、パイプライン管理の目的、そして管理を行うことで生じるメリットとデメリットを分かりやすくご紹介します。加えて記事の最後には、パイプライン管理を行う上で気をつけるべきポイントを解説します。

パイプライン管理について知りたい、あるいはパイプライン管理でお悩みを抱えている方、ぜひご一読ください。

パイプライン管理とは、営業活動における一連の業務フローを一つのパイプに見立て、分析や改善を行うマネジメント手法です。一般的な営業プロセスは、以下のように進みます。

• 問い合わせ
• ヒアリング
• 初訪問
• 提案
• 合意
• 契約

これら一つひとつのプロセスを切り出し、時系列で状況を把握することで、各プロセスにおける案件数や営業活動数といった進捗の可視化を実現できます。また、過去の情報分析を用いて、中長期的な売上予測が立てやすくなります。

パイプライン管理を行う目的として以下の3点が挙げられます。

パイプライン管理により、各プロセスにおける歩留まり率が明らかになります。この可視化の実現により、マーケティング施策の効果測定が可能です。

たとえば、ある企業でマーケティングキャンペーン施策を行った場合、どのチャネルからのお問い合わせ数が多く、次のヒアリングに繋がったのかなど、成果を明らかにできます。

このようにマーケティングリソースを費用対効果の大きい施策に投じ、逆に効果が小さい施策を特定して、原因を見つけることも可能です。

パイプラインの各プロセスの進捗を可視化することで、状況が瞬時に分かります。状況把握することで、ボトルネックの発見と改善に繋げることができます。

たとえば、ボトルネック分析を、商品ごと、あるいは担当者ごとの2つの軸で分析し、ボトルネックとなる原因が商品にあるのか、それとも担当者にあるのかを明確にできます。

パイプラインにおける各プロセスを可視化することで、早い段階で軌道修正や改善を行えます。

軌道修正や改善を通じて案件の受注率や、案件の販売確率・売上見込み金額といった、精度の高い売上予測が可能です。

次のセクションでは、パイプライン管理におけるメリットとデメリットを解説します。

本セクションでは、パイプライン管理におけるメリット・デメリットをそれぞれ見ていきましょう。

営業プロセスを最小単位までセグメント化ができ、誰にでもわかるような可視化を実現できます。

この可視化により、営業部門が抱える具体的な課題が把握でき、迅速な対策を講じることが可能です。また、自社にとっての成功モデルを確立できる一面もあり、営業ノウハウや営業を効率化する手法の共有を図れます。

パイプライン管理により、各プロセスにおける社員の営業成績を数値化できます。

この数値化のおかげで、これまで見えなかった各営業担当者の強みが明らかになり、強みを活かした人材配置、チーム編成が可能です。その結果、社員のモチベーションアップにも繋がります。

また、アドバイスにも利用することで、社員の成長を促し、さらなる活発化を狙えます。

たとえば営業チームを管理する立場であるマネージャーは、営業プロセスの可視化や各担当者の営業成績を数値化し、情報を得られます。

その情報を総合的に把握し、売上目標設定や達成のために活用できます。

パイプライン管理の最大のデメリットは、入力作業が増えることです。

適切なパイプライン管理は、データ入力を行い、頻繁に情報共有をしなければなりません。そのため現場の社員にとっては大きな負担となる可能性があります。

パイプライン管理により、営業担当者ひとりひとりの受注件数や売上数値など、さまざまな情報の数値化・可視化ができます。

この実現より、未達成の目標が明確になる反面、営業担当者のモチベーション低下に繋がる場合もあります。

パイプライン管理を導入すると、受注率はもちろん、商談発生率や提案率など売上以外の数字も、数多く把握できます。

これらは課題の可視化や人材育成などの面から見てメリットが多いものの、一方で細かい数字や案件の動きに目がいくようになり、マイクロマネジメントに陥る危険性を含んでいます。

本セクションでは、パイプライン管理を行う手順を見ていきます。パイプライン管理を行う手順は、具体的に以下の5つの手順で進みます。

パイプライン管理を実行する際は、まず営業プロセスの可視化を行います。

そのためには、営業活動の段階ごとに、どの手法をどのように実施していくかということをチーム内で統一し、活動の流れを標準化する必要があります。

営業活動の可視化を行った後は、営業メンバーが抱えている案件を各プロセスのどこにあたるのかを確認します。

この際、案件数や商談件数などの数値化が可能ものは、できる限り数値化し、誰が見てもわかるようにすることが重要です。

営業活動プロセスの状況が把握できたら、データを分析し、各プロセスの課題を抽出します。

たとえば、提案時のヒアリングは適切かどうか、見積を提示するに値する受注確度の見極めができているか等を検討します。各プロセスにおける課題を抽出し、営業課題を浮き彫りにします。この工程こそが、パイプライン管理を行う本当の目的です。

課題が明らかになったら、それに基づく業務改善策を検討し、チームや組織内で共有します。

チーム全体で同じ目的意識を持ち、組織全体の方向性を合わせることで、営業活動の改善に繋がります。

パイプライン管理を有効活用するためには、改善対応を日常的に繰り返し行わなければなりません。

継続的にPDCA（計画→実行→チェック→改善）を回すことで、チームや組織が、顧客からの要望や外部環境の変化に対して、臨機応変に対応できる自立的な組織になります。

本セクションでは、パイプライン管理で気をつけるべき代表的なポイントを解説します。

パイプライン管理を行うツールは、営業の進捗を常に最新の状態にする必要があります。そのため、リアルタイム性が求められます。

リアルタイム性を実現するためにも、「共同編集が可能」、「リアルタイムで反映が出来る」という点を満たすツールの選択が必要です。

営業活動の生産性を上げるためには、営業担当者もパイプライン管理の情報を把握し、情報共有する必要があります。

業務改善を目的としたITツールにはさまざまな商品があります。

パイプライン管理において、有用と考えられているITツールは、Sales Force Automation （以下 SFA）であると言われています。SFAは、営業担当者の行動や商談の進捗を管理する優れた機能を搭載しており、パイプライン管理に適したツールであると言えます。

次のセクションでは、SFAについて、分かりやすく解説します。

SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字を取った略語で、「営業支援システム」と呼ばれています。

営業活動に関わる全てのデジタルデータ（行動管理、商談の進捗状況と管理、商談結果の蓄積など）を一元管理する機能を持っています。SFAでパイプライン管理を行うことで、多くの導入企業では、正確な営業数値の把握、営業活動の生産性向上、さらには事業成長の加速化を実現しました。

たとえばERPでシェア世界No.1を持つSAP社は、SAP Sales Cloudというクラウド型のSFAを提供しています。SAP Sales Cloud の代表的な特徴として、以下があります。

• AI レコメンデーション機能により、データに基づく最適な提案を受けられる
• 見込み客の商品購入の可能性を数値化
• 優先度の高い顧客を的確にピックアップし成約率のアップに直結機能を複数備えている

また、上記に加え、オンライン・オフラインに問わず、モバイルデバイスからでも利用ができ、場所や時間に関係なく業務を遂行できます。

パイプライン管理を実施することで、中長期的目標や課題把握、営業担当者の育成、さらには組織全体の営業活動を可視化できます。

パイプライン管理の精度をより高めるのであれば、SFAをはじめとするITツールの導入も選択肢に入れ、収益アップにつなげることをぜひ検討しましょう。