見込み客とは？見込み客の獲得から顧客へ育てていく方法をご紹介

営業活動においては、自社の製品やサービスに関心がある見込み客にアプローチをし、そして獲得。見込み客を顧客へと育てていくことが重要です。

そこで、今回は見込み客の獲得手法。そして、見込み客を顧客へと育てていくために有効なITツールを易しく解説し、ご紹介します。

自社の製品やサービスに関心がある。または利用や購入意思の見込みのある人や企業のことをさします。

例えば、自社のWebサイトでサービスやソリューションを紹介するページに訪れた閲覧。加えて、メールマガジンへの登録や事例紹資料・カタログのダウンロードや問い合わせ。また、展示会にて自社が出展したブースに訪れ名刺交換をした人が見込み客としてみなせます。

このように、現在は顧客ではないとしても、今後、顧客となる可能性があるのが見込み客と定義できます。なおマーケティングの用語では、見込み客のことを、リード（Lead）と呼びます。

自社の製品やサービスのことを認知されていない。もしくは必要性を感じていない人や企業のことを、潜在顧客といいます。一見、見込み客と潜在顧客は良く似た言葉ですか、両者には明確な違いがあります。そこで、その違いについて詳しく見てみましょう。

どちらも、現在は顧客ではないというところは共通です。しかし、潜在顧客は製品やサービスに対する知識がありません。

潜在顧客を、見込み客にするためには、顧客接点を増やし、まずは製品やサービスの存在を知ってもらうこと。そして、その必要性を感じてもらう必要です。

顧客になる可能性が高い見込み顧客にアプローチすることで、顧客に。さらには優良顧客へと育てていくことで、結果として企業の収益を高めることができます。もし、見込み客が自社の製品やサービスについて認知しているが、購入に至っていない場合いくつかの理由が考えられます。

• 製品やサービスに対して分からない点や疑問を抱いている段階
• 同業他社と比較している段階
• 製品やサービスの導入可否検討の段階

したがって、見込み客に対して段階的にアプローチし、段階ごとの悩みや疑問を解決することで、購入を決断する可能性が非常に高まります。

一方で、こうしたアプローチをせず、見込み客を放置した場合どのようなことが起きるでしょうか。それは、自社の製品やサービスに関心を持っていたにもかかわらず、より詳しい情報を提供した競合他社の製品やサービスに流れてしまうリスクがあります。これは、大きな機会の損失に繋がります。

もちろん、潜在顧客に対しても認知度向上を目的とした施策を講じていくことも必要です。

見込み客（リード）を獲得することを、リードジェネレーションといいます。リードジェネレーションは、大きく分けると、2つの方法があります。それは、アウトバウンド型とインバウンド型に分けれることができます。

アウトバウンド型は、自ら外に向ってメッセージを発信していく手法です。

例えば、展示会やセミナーを開催して参加者にアプローチする。あるいは、webや新聞や雑誌に広告出稿し、不特定多数へアプローチする方法がアウトバウンド型に該当します。

インバウンド型とは、自社のwebサイト（オウンドメディア）やメールマガジンなどのITツールを利活用し、見込み客が求めている情報を定期的に発信し、見込み客側から資料請求といった行動喚起を促す手法です。

今までのリードジェネレーションとして考えられていたものは、アウトバウンド型が主流でした。なぜなら、幅広い層にコンテンツが届けられる点がメリットでした。しかし、インターネット検索による情報収集が当たり前になった現代では、低コストでリードジェネレーションを実施できるインバウンド型に注目が集まっています。\

もちろんインバウンド型にもデメリットがあり、それは見込み客が行動を起こすまでのリードタイムが長い点があります。そのため、効率的なリードジェネレーションを行うためには、アウトバウンド型、インバウンド型の特性を理解し、両者を組み合わせて、実行していくことが非常に有効です。

見込み客（リード）を獲得しても、それで終わりではありません。見込み客を育て、顧客に変えることで、初めて企業の売上に繋がります。見込み客が、製品やサービスを購入するような導線を作り、誘導していくことを、リードナーチャリングと呼びます。この際、多くの企業で利用されているのがCRMと呼ばれるITソリューションサービスです。例えば、SAP社が提供するSAP Customer Experience ソリューション「SAP🄬 Sales Cloud」を活用することで、より効率的にリードを管理し、育てていくことが可能です。

例えば、このようなツールを活用することで、以下のようなメリットを享受できます。

• 入手した顧客連絡先の一元管理
• 見込み客の状況をリアルタイムに更新し、関係者で共有
• 今まで蓄積されたデジタルデータから、AIや機械学習機能用いて、見込み客ひとり一人の状況に応じた、顧客になる確度の判定
• 過去のデータから、AIが分析し、どのようなアプローチが有効かについてのレコメンデーション機能

従来では、人の経験や勘に基づいて行われていた、ある意味ブラックボックス化した営業活動のプロセスをこうしたツールを活用することで、データに基づいた科学的なアプローチが可能です。結果、個々の見込み顧客に合わせて最適化された対応をとることが実現できます。

見込み客から顧客へ。そして優良顧客にし、お互い良い関係を築くためには、ITツールを活用し、効率的な見込み客の獲得と関係の構築向上を実現していきましょう。